La prospección es la clave del éxito. El éxito de hoy es el resultado de la prospección que realizaste desde hace seis meses. Asegúrate de que cada día estás abriendo nuevas puertas, bien sea llamando a personas que aún no conoces, anunciándote, dando continuación a acciones anteriores, construyendo redes, hablando, escribiendo.
Existen dos razones para buscar nuevos clientes potenciales:
- Porque incrementan las ventas
- Porque reemplazan a aquellos clientes que, por una u otra razón, se van perdiendo con el tiempo.
Un cliente nuevo es una persona que tiene la autoridad, la capacidad y el deseo de comprar tu producto o servicio.
Los clientes potenciales se encuentran en diferentes lugares, dependiendo del sector y tipo de negocio, por ejemplo:
- Los agentes inmobiliarios podrían hallar clientes potenciales en los hoteles de su localidad.
- Los vendedores de productos industriales podrían buscar en los directorios industriales o en las ferias comerciales.
- Los que venden formación, podrían hallar clientes potenciales en las reuniones de las asociaciones de formadores (educadores)
Los métodos más comunes de conseguir clientes potenciales son:
- Sondeos puerta por puerta (cambaceo)
- A través de referencias (personas a las que se llega a través de otras)
- Exposiciones públicas
- Socios estratégicos
- Correo directo
- Telemarketing
- Observación
- Construcción de redes
Hoy en día tenemos tanto acceso a las redes sociales, a toda publicación por medio de internet que nuestros métodos para conseguir prospectos se vuelve casi interminable, sólo es cuestión de saber en donde están, en donde se mueven nuestros posibles clientes y para todo ello, buscar la estrategia ideal para llegar a ellos de la mejor manera, que no se sientan intimidades, que no les resulte molesto que les localices, etc.
Para captar clientes potenciales de manera que resulte mas eficiente, es importante:
- No confiar en un solo método
- Cambiar enfoque si con el método que se ha elegido, no se obtienen los resultados deseados.
A la hora de captar clientes potenciales, los vendedores más efectivos siempre establecen una prioridad a sus oportunidades. Se dirigen en primer lugar , a los prospectos más importantes y se mantienen en contacto con ellos de manera regular hasta que toman la decisión de comprometerse.
PRIMERO, CONOCER BIEN LO QUE VENDO.
Para que la prospección sea en realidad exitosa, lo primordial es conocer muy bien todo sobre mi Producto o Servicio, sin ello; no podemos hacer mucho.
Es importante conocer tanto los beneficios de mi producto, así como facilidades de pago, planes de renovación, todos lo beneficios y los que no lo son tanto.
El tener una clara idea de nuestro target (mercado) nos dará mejor la posibilidad de contar con los clientes potenciales que necesitamos.
Si mi producto es de un costo elevado, sin facilidades de pago, con formas de pago sólo de contado, etc, no es muy interesante entonces tener una prospección con personas que su capacidad adquisitiva pueda ser de mediana a baja, debido a que aunque les guste mi producto, y toda la vida hubieran querido tener algo así, si no lo pueden pagar, entonces deja de ser mi mercado específico, me explico?
A la inversa también, si mi producto es manejado con precios mas populares, que puede ser adquirido en plazos pequeños, y que el grueso de la población los puede adquirir, entonces tampoco es interesante tener de prospectos a personas de un nivel alto, en donde no lo comprarían, aunque si lo puedan pagar.
Ojo, el que una persona lo pueda pagar, no quiere decir que ése sea mi mercado objetivo, no sólo depende de quien lo pueda pagar y quién no. Depende también de que mi mercado esté a gusto con lo que me vaya a comprar, o no.
Te platico, durante muchos años yo vendí libros; específicamente enciplopedias.
Y podrás pensar: un libro es útil para todo el mundo y yo te responderé que si, pero depende de que tipo de libros.
México no es un País en donde precisamente la gente se ocupe mucho de comprar libros, mucho menos enciclopedias, por lo que ya desde ahí, era una labor muy fuerte de convencimiento.
Aunque todo eran libros, no me compraban las mismas colecciones la gente de bajos recursos a lo que me compraba la gente de mas altos recursos.
Algunos compraban las colecciones más sencillas, de menor lujo, algunos otros compraban las colecciones de Arte, de Lujo, con filos en oro, estampadas, etc. Unas personas solo podían comprar con las máximas facilidades, algunos otros, con pagos de contado, descuentos especiales, trato diferente, etc.
Con éste ejemplo, te muestro como es muy importante conocer tanto tus productos, como posibilidades de pago, a quienes van dirigidos unos y otros productos, conocer perfectamente bien nuestros mercados, sus posibilidades económicas, sus emociones, sensaciones, etc.
Sea como sea de diverso tu mercado, todos tienen la misma relevancia al ser tus clientes, así unos paguen más que otros, unos con más facilidad que otros, etc. Todos tus prospectos merecen la pena ser perfectamente bien atendidos.
No hay enemigo pequeño – No hay cliente pequeño.
Todos son buenos, todos son importantes.
DAVID 